Серийный предприниматель, сооснователь студии LikeVR, создатель сообщества heg.ai, спикер PR-премии «Громче!» Паша Хегай рассказывает о тонкостях профессионального нетворкинга и о том, как продвигать бизнес через сообщество.
В 2016 году я продал основанную мной Первую Купонную Компанию и стал сооснователем студии виртуальной и дополненной реальности LikeVR. Так получилось, что я начал много заниматься нетворкингом. Тогда я не выделял нетворкинг как отдельную деятельность — мне просто нравилось общаться с людьми, помогать им и знакомить с потенциальными партнерами, инвесторами, клиентами.
Я люблю считать и думаю, что, если ты можешь что-то посчитать — значит, ты можешь этим управлять. Этот образ мысли выработался еще в моем геймерском детстве. В играх важно контролировать все текущие процессы, в том числе за счёт того, чтобы тщательно следить за всеми числовыми показателями. Я применил этот же подход к нетворкингу.
Будучи интровертом, как правило, я завожу не более двух знакомств на мероприятии. Причем мне всегда сложно открыто коммуницировать с новыми людьми в формате: «Эй, давай я тебе сейчас расскажу, чем я занимаюсь!». Мне вообще кажется, что люди, которые интересуются нетворкингом, в основном интроверты. Им интересно разобраться, зачем другие так много знакомятся с новыми людьми и пытаются выстроить с ними отношения. Экстраверты просто не выделяют коммуникацию как отдельную активность. Эта функция встроена в их сознание по умолчанию.
Интровертам же нужна конкретная цель для общения. Например, если у меня нет цели коммуникации, я чувствую, как общение отнимает у меня энергию и мне становится скучно. Дело не в цинизме — просто мне не нравится деятельность без цели. Причем задача нетворкинга не обязательно должна быть практической. Для меня в какой-то момент целью или даже миссией стало просто помогать другим людям. Я с радостью откликаюсь на запросы типа: «Паш, расскажи, пожалуйста, как это работает» или «Познакомь, пожалуйста, с ребятами из той компании». Фишка в том, что для меня обычно это очень простое действие, а для другого человека — большая ценность. В этом я и вижу суть нетворкинга.
Нетворкинг как обмен социальным капиталом
В процессе нетворкинга люди накапливают «социальный капитал». Грубо говоря, человек, который попросил у меня помощи и получил её, передаёт мне частичку этого ресурса. Это почти как деньги. Ведь получается, что у меня появляется «инвестиция», которую я могу использовать в дальнейшем для того, чтобы попросить этого человека с кем-то меня познакомить или проконсультировать по какому-то вопросу. Когда этот человек помогает мне, он, по сути, возвращает отданный социальный капитал, например, в виде одного-двух часов общения со мной или моим «подопечным».
За последние 5-7 лет я помог около 5000 людей в формате индивидуального диалога. Мы встречались или созванивались онлайн, чтобы вдумчиво проанализировать цели и желания собеседников. Иногда я немного корректировал запросы и потом знакомил моих новых приятелей с нужными им людьми.
Постепенно мой социальный капитал сильно вырос, и я осознал, что его стало проще масштабировать. Это работает так: я помог первой тысяче людей, и они мне немножко «должны». То есть, у меня есть социальный капитал перед ними. Дальше я могу наращивать свой социальный капитал намного проще и уже выходя за рамки своей компетенции.
Какая у меня компетенция? Я серийный предприниматель, был когда-то аудитором, могу что-то по финансам подсказать. Но моя экспертность достаточно узкая. Зато компетенции моего окружения безграничны. То есть, если ко мне приходят с просьбой: «Слушай, Паш, а расскажи мне, как в „Газпром Нефти“ устроен процесс принятия решений о закупках», я лично вообще без понятия. Но у меня есть знакомый в этой компании, и вот он может ответить на поставленный вопрос. Когда-то я помог своему знакомому из «Газпром Нефти», то есть у меня есть социальный капитал перед ним, и теперь я могу прийти к нему и попросить помочь мне или моим знакомым. В этот момент мой социальный капитал умножается на два, ведь теперь у меня уже два знакомых, которым я помог, и которые, скорее всего, отплатят мне тем же, когда мне будет нужна их консультация или связи.
Я не очень хорошо отношусь к классическому нетворкингу на мероприятиях, когда люди просто обмениваются визитками и пытаются мгновенно продать что-то. Ведь он нацелен на краткосрочное извлечение выгоды.
Для настоящего нетворкинга нужно среднесрочное, а лучше долгосрочное мышление. Когда человек понимает, что намного больше выиграет, если будет постепенно помогать людям и приумножать свой социальный капитал, обрастая полезными и потенциально выгодными знакомствами.
Если вы готовы применять долгосрочную стратегию в коммуникации, можно попробовать специальные онлайн-сервисы типа Random Coffee. Этот сервис каждую неделю подбирает вам собеседника в рамках какого-то сообщества в телеграм-боте. Можно также подключить Random Coffee к своему каналу и знакомить своих подписчиков друг с другом раз в неделю (по одному знакомству в случайном порядке).
Люди приходят на такие случайные знакомства и рассказывают о себе и своем деле. Вполне возможно, что в моменте для обоих собеседников не будет никакой конкретной ценности. Зато в CRM-базах их мозга возникнет строчка с именем, фамилией и занятием нового приятеля. Вполне возможно, что в какой-то момент эта информация очень пригодится им самим или их знакомым. Кстати, CRM-базы могут храниться не только в голове, но и во вполне реальных табличках.
Полная версия статьи на сайте Spark.ru.
